Un recente annuncio di Herbalife ha affermato che i distributori che hanno iniziato durante il Covid-19 non hanno soddisfatto le tendenze storiche per i nuovi distributori e questo è il motivo per cui Herbalife ha registrato un calo delle vendite nel primo trimestre del 2022. Un suggerimento che secondo Herbalife potrebbe essere un catalizzatore per i nuovi distributori è un ritorno agli incontri di persona. Sono rimasto sorpreso da questa scoperta.

Ovviamente diversi motivi possono spiegare il calo delle vendite dei nuovi distributori durante il Covid-19. I nuovi distributori Covid potrebbero non avere le caratteristiche imprenditoriali che avevano i loro distributori non Covid. Tuttavia, Herbalife potrebbe avere ragione quando afferma che la mancanza di incontri di persona è la ragione di un risultato poco brillante. Un’idea che continua a venirmi in mente è l’uso eccessivo di zoom. Potrebbe essere che la forte dipendenza dalla tecnologia (e la mancanza di riunioni di persona) abbia portato a un maggiore stress associato alle riunioni tecnologiche? Un altro studio di ricerca ha riportato che i venditori che ora fanno affidamento solo sulle riunioni di zoom, spendono più soldi per possibili acquirenti senza un ritorno sul ROI.

 

Crea un contatto visivo più ravvicinato

L’uso di zoom è stato identificato all’inizio della pandemia nel febbraio del 2021. Questo articolo fornisce un riepilogo di ciò che i ricercatori di Stanford hanno scoperto. I ricercatori hanno identificato quattro motivi per cui la videoconferenza è più stressante degli incontri faccia a faccia. In primo luogo, hanno affermato che stabiliamo un contatto visivo più ravvicinato in una riunione zoom. In generale, quando siamo in una riunione dal vivo, stabiliamo un contatto visivo con l’oratore alcune volte, non sempre. Guardiamo fuori dalla finestra, prendiamo appunti, guardiamo gli altri nella stanza. Ancora più importante come ascoltatore, abbiamo pochissimo contatto visivo. In zoom, tutti hanno un contatto visivo ravvicinato con tutti nella stanza. In sostanza la nostra bolla personale è inesistente. Ognuno è nel nostro spazio personale.

Cosa puoi fare per quel contatto visivo intenso? I ricercatori suggeriscono di rimpicciolire l’opzione a schermo intero per rimpicciolire i volti. Puoi anche utilizzare una tastiera esterna in modo da poterti sedere più lontano dallo schermo.

 

 

Vedi noi stessi

Il secondo motivo per cui la videoconferenza può essere stressante è che vedi te stesso così come tutti gli altri. Nel mondo faccia a faccia, non ti vedi. Sarebbe ridicolo avere uno specchio davanti a noi durante una riunione. Sappiamo che guardando a noi stessi siamo più critici nei confronti del nostro stesso aspetto che dell’aspetto degli altri.

La soluzione qui è nascondere la vista personale. Una volta che c’è più di una persona nella riunione Zoom, puoi passare il mouse sopra la tua foto e i tre puntini mostrano un menu a discesa con nascondi vista personale come opzione. Ciò consente agli altri di vederti (il che può aiutarti a leggere i segnali non verbali) e tu non ti vedi. Puoi anche ritoccare il tuo aspetto e regolare la luce scarsa. Sebbene queste due funzionalità non risolvano il problema che normalmente non ci guardiamo tanto quanto ora che siamo in zoom. Ho provato a ritoccare l’immagine e non ho visto alcuna differenza. Ho scoperto che spegnere me stesso mi aiuta a smettere di guardarmi.

 

 

Riduce la mobilità

Quando utilizziamo le telefonate di persona e audio, ci muoviamo. In una videoconferenza tendiamo a rimanere abbastanza fermi in modo da rimanere nel campo visivo della telecamera. Alcune ricerche suggeriscono che il movimento aumenta le capacità cognitive. Se riusciamo ad alzarci e sgranchirci le gambe, andiamo meglio. Possiamo dedicarci all’ascolto mirato.

Anche in questo caso, potresti voler allontanare la fotocamera da te per avere più spazio per i movimenti. Potresti fare delle interruzioni una norma nel tuo gruppo in cui le persone possono sgranchirsi le gambe.

 

 

Aumento del carico cognitivo

Nel normale faccia a faccia, interpretiamo la comunicazione non verbale senza pensarci troppo. Tuttavia, in videoconferenza, possiamo vedere solo la parte superiore del corpo. È difficile mostrare il tuo non verbale. Devi annuire di più con la testa o dare il pollice in su per mostrare accordo. La componente non verbale richiede uno sforzo cognitivo maggiore.

Anche in questo caso, fare delle pause dal contenuto video può aiutare a ridurre l’onere. Potresti anche voler distogliere lo sguardo dallo schermo. Forse essere consapevoli dell’affaticamento di zoom può aiutarti a ridurre l’impatto della videoconferenza.

Non sto dicendo che dovremmo sbarazzarci delle videoconferenze. Sicuramente i distributori hanno sempre utilizzato nuove tecnologie come le chiamate a tre. La ricerca di Legalshield ha rilevato che coloro che hanno utilizzato Zoom hanno fatto meglio. Di recente abbiamo anche discusso di come alle persone piace lavorare da casa. Certamente quando non avevamo altre scelte, la videoconferenza ha aiutato a colmare il divario di isolamento.

Potrebbe essere il momento di sviluppare un approccio ibrido alla vendita diretta. Il tempo dirà se avere alcuni online e alcuni faccia a faccia aiuterà la fidelizzazione. Il futuro potrebbe anche essere che gli eventi dal vivo includano una componente online per coinvolgere più persone.

Le società di vendita diretta che sono state in grado di passare all’online hanno registrato una crescita durante la pandemia. Ora che le aziende stanno iniziando a vedere un certo rallentamento, è tempo di rivalutare il modo in cui ci alleniamo e utilizziamo le riunioni online. L’uso esclusivo di zoom può essere un motivo per cui alcune persone hanno problemi a vendere e reclutare.